销售家具的技巧和话术(家具销售技巧和话术视频最实战教学)

　　很多人都误以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不是这样，因为橱柜的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素，客户所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，那么，作为销售人员，如何销售高价格的橱柜呢?下面就来看看高价格橱柜的销售技巧吧。

　　1、如何提高价值

　　橱柜的价值提高可以降低价格上的争议，以强化客户购买的意愿，所以价值越高，成交的机会也会越大，因此，不管什么样的橱柜，在销售之前都必须要站在客户的立场上，以“利他”的方向去思考。

　　橱柜对客户而言价值在哪里?

　　①什么是可以提供给客户的价值?

　　②什么价值可以吸引客户?

　　③什么价值可以造成同类橱柜之间比较的差异性?

　　④什么价值可以当作主要竞争的优势?

　　除了这些橱柜上的价值之外，你自己也是创造优势，创造价值的方向，因为“你”这个橱柜是世界上独一无二而且无可替换的橱柜，这世界上找不到第二个跟你一模一样的橱柜存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。

　　① 你所提供的服务质量是否无可替代?

　　（时效性，满意度，承诺……）

　　② 你所提供的感受是否无可替代?

　　（热情，朝气，诚恳，自信……）

　　③ 你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?

　　（面对要求，抱怨……）

　　④ 你所提供的关心客户的态度是否无可替代?

　　（包括生活上和事业上）

　　⑤ 你所提供的坚持是否无可替代?

　　（坚持以上所提供的部分）

　　橱柜价值的提高一定是用心经营的结果，比价格、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今市场不断进步，我们应该用价值去为自己争取到合理的价格和利润。

　　2、用平常心面对顾客的价格异议

　　每一个顾客都希望物超所值，满街的人在买东西时都在砍价，可是你绝对不会在大型商场里看到人砍价，因为高档购物场所提供了优越的购物环境、高质量的服务价值，只有认可他们的人才会走进去消费，所以“你”才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人员，还是高档商厦里的销售人员呢?

　　砍价只会让顾客的忠诚度创建在价格上，一旦有人的价格比你低，他马上就会转移合作的对象，而且对顾客而言，如果你已经杀价杀的赔本了，顾客依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，顾客依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖。

　　价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者，那么你只需要在价值上做加强，就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话，你不断的加强价值，可能就会招来意想不到的反效果，因为你完全不了解他的感受。

　　所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!

　　如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人员，你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。

　　3.包装好价值之后才谈价格

　　当顾客对橱柜产成兴趣的时候，大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势，否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后，再进到价格的讨论，在价值未包装完之前，都先将价格做延缓的处理，然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿。

　　如果要做橱柜比较，请事先做好分析，跟同质量而且比较占有优势的橱柜做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人橱柜作为手段。

　　常用的技巧包括：

　　用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是……

　　站在同理心的角度，将橱柜发生故障之后，可能造成的困扰，用语言表达出来，提高他的忧患意识。

　　上面这些都是常用的技巧。

　　顾客对于橱柜价格的异议并不是真正的问题，顾客并不会害怕购买价格高的橱柜，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的橱柜。

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