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　　塑造价值

　　顾客：你先给我说一下具体报价。、塑造价值

　　店长：好的，这套家具总价是二十五万三千八百六十四元。

　　顾客：这个是还没有打折的吧？

　　店长：其实是这样的，您问的这个我非常理解，因为XXX在我们这一层的家具品牌中也是从来不打折，但是今天我给您打九八折，然后我们额外再赠送一个全年的保养，在新品销售中，这是所有顾客都没有做到的，这样更体现您的尊贵。

　　顾客：九八折，力度一点都不够。没少多少啊，感觉。

　　店长：我们会给您的整体家具做全年的保养。

　　顾客：“一年也没有保养多少啊，顶多就是三四次……”

　　店长：是，这个在行业里面是有的，但是XXX给客户做的这个保养，都是用的进口家具护理液，我们给您保养的师傅也是做过很多年的，非常有经验。如果您到外面找好一些的公司保养的话，据我了解，一次保养价格在300多到500块钱，不过，还是会出现不专业的地方，比如保养中被擦伤、划伤，可能就不能用钱计算的。但我们就非常专业。

　　点评

　　第二次价格谈判，保持塑造产品或服务价值的谈判方式，让客户感觉到有理有据、来之不易。

　　2锁定价格底线

　　顾客：这个没有什么，你还是去再申请一下吧。

　　店长：好的，好的，您方便的话，请等一下，我去给我的老板打一个电话，我会去申请我能争取的最大折扣。您相信我，可能在其它领域，您是专业的老师，但是在家具行业，我肯定会给您争取最合适的价格、最适合您的一个产品。您稍微等一下。

　　点评

　　在察觉到顾客对于价格优惠方面，依然不依不饶，店长马上行动起来，用再次向老板争取折扣的方式，让客户感觉到已经在向老板争取价格优惠，店长很给面子；与此同时，店长的第二句话，很好地安抚顾客，不仅让他们感觉到好产品、好价格，同时也为下一步申请好老板给予的优惠价后，锁定价格谈判的最终底线：暗示客户在价格谈判上，那就是最终报价。

　　3提出合理的价格

　　店长去打电话时，销售顾问快速走过来招呼客户，给客户递水喝。

　　店长打完电话，回到客户面前说：是这样，刚才报价是二十五万三千八百六十四，我们取一个比较吉利的数字，二十五万三千六百块钱，您觉得可以吗？

　　点评

　　第三次价格谈判，以向店长上司申请的方式，让客户进一步感受到尽心尽力的诚意，同时巧妙地以吉利数字价格来提出价格，让客户感觉贴心和细心，营造不好拒绝的谈判氛围。

　　4增加附加值，表出诚意

　　店长继续说：虽然我给您价格是这么多，但是您将来的售后，还有保养，我会全套的给您提供最专业的服务。

　　顾客问：我还有些小件的东西要配。

　　店长：是这样，小件东西很难一下都考虑到位，您把大件都选好，因为小件东西很多很杂，需要慢慢配，一下子购买齐全，很难做好整体的协调配套。您看这样吧，有些小件配套的您先不用考虑。您不是在考虑价格的问题吗，俗话说，好马配好鞍，我看您沙发的角几上会缺一个装饰性的台灯，这个台灯您要再去看，肯定也不好一下子就选到协调配套的，我送一个台灯，就是给您打造一个最温馨的家，让你住在家里都不想出去。

　　点评

　　客户会有几轮谈判价格的过程，什么时候是客户接受价格的时机？在这第四轮的价格谈判中，当客户曲线问话索要其它小件产品或赠品时，表明店长已经成功在整体报价上和客户达成了初步意向！因此她乘胜追击，从家装搭配的角度，设身处地地为客户主动赠送赠品，让客户感觉到真诚、专业，更重要的是，在价格谈判策略上，已经掌握了优先主动权。

　　5委婉拒绝，合理施压

　　顾客说：这样吧，你再送我两个小椅子，因为我还有两个小孩吗。

　　店长：这个东西是买家具送家具，不是我们所能做到的，因为……

　　顾客打断说：如果您能卖，我今天就订下来了。

　　店长：家具这一块，您一定要想到买家具是不能送家具的，因为就算VIP的服务，一年的保养，也是特别给您申请的，就是请您不要太难为我，我尽我所有的权力，把所有的优惠都给你了。

　　点评

　　第五轮谈判，店长采用对前面四轮谈判争取结果进行总结的方式，一方面向业主示弱，另一方面，委婉向客户施压，坚定客户购买意愿，预防客户经过多次价格谈判后可能推出的风险。

　　6主动出击，先发制人

　　业主坐着挥动了一下手掌：你再去申请一下，因为我在隔壁，那个XXX都是送这个的。

　　店长反应很快，马上胸有成竹地说：这样吧，您家里有两位小宝宝，是吧，我们的欧式家具做的特别好，您家里的两个小宝宝，我们会特别送一个礼物，您看可以吗？。

　　点评

　　在第六轮价格谈判中，店长通过主动出击，先发制人的策略，让客户感觉到店长的诚心诚意。店长既顾全客户为家人争取利益的面子，又没有降低整套家具价格。

　　7适时跟进，促成签单

　　业主：你才送这个……

　　店长跟进说：这个不能作为公司赠送了，这个是作为我自己给您家宝宝赠送的。因为公司是有制度的，我们谁都无法改掉，这个您也不要难为我，好吧？！

　　顾客看着微笑的店长，说：那好吧。

　　点评

　　店长在最后阶段以个人名义赠送的讲解话术，合情合理，让客户感受到她的诚意和心意，同时也让客户认为确实是价格底线了。

　　小结

　　在每一个谈判环节中，客户心理舒服了，感觉舒服了，签预约单也就成功了。

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