木邑清华家具(江苏振全家具有限公司)

　　 销售我们在做好本职工作的同时，了解客户所关心的问题更为重要。所谓知己知彼，才能百战百胜，客户关心的问题就是我们该关心的问题，今天我们来看看成交之际，客户会有哪些问题？鉴于从事 办公家具行业多年，今天就以自己的经验来做个小结。

　　一、 产品值这个价吗？

　　现在人对价值的追求远胜过对价格的要求，相比价格，客户更愿意为价值买单，例如，客户在选择 办公家具时，更关注的是你的材质、样式、性能等价值性问题，往往到最后才会考虑价格问题。因此，销售人员不妨多问问自己，我的产品值这个价吗？

　　二、 产品好在哪里？

　　“货比三家”是所有客户的通病，客户在选择产品时，通常会选择多家进行了解，他们会同样的价格比质量、同样的质量比价格，同样的质量比服务。比如，客户购买之前会对我们的办公家具以及同行的 办公家具都作一定的了解。因此，你的产品必须具备同行所没有的优势，客户选择你们产品的可能性才会更大。

　　三、 为什么要在你家买？

　　在我们保证自身产品质量的和优势之后，客户也不一定就会选择我们。当万事俱备只欠东风的时刻，客户仍然会问自己，为什么在你家买？尤其是像 办公家具这种差异不是很大的产品，这个时候就是拼的情怀和服务等一系列人情文化了，这就是为什么往往情商高的人更容易把销售做好原因了。

　　四、 为什么现在买？

　　总有一些客户，已经决定跟你合作，但就是迟迟不做最后的购买动作，这对为我们厂家来说就是一种折磨，一不留神，到嘴的鸭子就可能飞走了。针对这类型客户，我们可以告诉客户这款产品（ 办公桌或文件柜等）是限量销售或者是限时抢购来促进成交。这种貌似很小的问题，通常会给我们造成很大的影响。