销售家具(销售家具的技巧和话术)

　　编辑：武兵-------此文节选自张守信家具销售一书

　　安徽淮北著名书画家、诗人、爱心助学人士、营销专家、管理大师：张守信近照

　　销售家具的第一步骤——售前准备

　　?充分做好准备的导购员能够带给顾客信赖的感觉。信赖产品、信赖导购员是成交的前提。身体的准备—穿着打扮、身体健康、活力充沛

　　?精神的准备—愉快的情绪，充分的自信

　　?专业知识的准备—学习把常问到的问题熟记于心

　　?店面形象的准备—整洁、规范、氛围、工具的摆设

　　破坏顾客信赖的行为

　　?工作时在店里睡觉或精神不振

　　?把鞋脱下来，把脚放在产品上

　　?当着顾客的面吃东西、闲聊

　　?以貌取人，冰火两重天

　　?一问三不知，专业不熟

　　销售家具的第二步骤

　　?观察判断法—顾客走路的速度、眼神、表情和语言

　　?提问探寻法—请问您……

　　?替他设定目标—对闲逛好奇的客户

　　?痛苦与快乐法—增大需求

　　销售家具的第三步骤

　　利用价值、价格的依托

　　销售家具的第四步骤—疑异处理

　　当顾客提出反对意见时，你应该可以偷笑了，因为这证明顾客想要了。没有反对意见的顾客，一般是不会购买的。一个顾客提出的反对意见，一般不会超过6个

　　常见的反对意见

　　?价格太贵了，诚实价我就买。

　　?等一等，我下次和家人一起来吧！

　　?为什么这款不促销？

　　?售后服务行不行？

　　?这个产品有赠品吗？

　　?还有别的颜色吗？

　　处理方法

　　先处理心情，再处理事情

　　?表达同情心（认同）

　　?提问找原因（把脉）

　　?根据原因解惑（用药）

　　?确定处理结果（复诊）

　　?尝试促成（出院）

　　家具销售的第六步骤—及时跟踪意向顾客

　　?了解顾客的想法

　　?打消疑虑

　　?相约再见

　　?记录电话内容

　　?不在电话里讨价还价

　　家具销售的第七步骤—打消顾客最后疑虑

　　?保持耐心

　　?刺激顾客的购买欲望

　　?留一手

　　?情绪和肢体动作配合

　　家具销售的第八步骤—成交（促成）

　　?价格分解法（化整为零）

　　?假设成交法

　　?二择一成交法

　　?暗示成交法

　　?促销赠品（小恩小惠）成交法

　　?从群法

　　?引导成交法

　　?霸式成交法

　　?承诺成交法

　　家具销售的第九步骤—售后服务

　　?产品安装时

　　?产品安装后

　　?使用一段时间后（一周）

　　家具销售的第十步骤—索取转介绍

　　?客户的认可是转介绍的基础

　　结论：

　　台上十分钟，

　　台下十年功；

　　不怕千招会，

　　就怕一招熟。